Simone BalserAllgemeinKommentar schreiben

Drei aufgereihte Smileys: links roter, trauriger, mittig gelber mit neutralem Blick und rechts, von Daumen und Zeigefinger gehalten ein grüner, lächelnder.

Erfolgreiche Marken und Onlineshops verkaufen nicht mehr nur Produkte, sondern auch Emotionen. Dafür spricht das Marketing heutzutage unsere Gefühle und Empfindungen direkt an. Reine Produktinformationen reichen bei den meisten Produkten nicht mehr aus. Vielmehr werden Lebensgefühle, Erlebnisse und gefühlsintensive Erfahrungen verkauft. Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, wie Sie mithilfe von emotionalem Marketing Ihre Conversion Rate steigern und die Gefühle Ihrer Kunden wecken können. Step by Step führen wir Sie durch einen Prozess, in dem Sie zuerst die Bedürfnisse, Wünsche, Probleme und Ängste der Kunden effektiv herausstellen. Außerdem schauen wir, wie Sie eine Beziehung zwischen den Interessen Ihrer Kunden und den immateriellen Eigenschaften Ihres Produktes herstellen und Emotionen gezielt ansprechen.

Optimieren Sie Ihr Marketing & Ihren Verkauf, indem Sie Emotionen ansprechen

Zunächst zu den Grundlagen. In der Werbung sind einige Emotionen besonders erfolgreich:

  • Glück & Freude
  • Traurigkeit
  • Angst
  • Überraschung & Erstaunen
  • Wut, Empörung & Ekel

Geschicktes Marketing nutzt diese Gefühlskategorien und richtet die Werbestrategie darauf aus. Außergewöhnliche, emotionale Geschichten sind ein sicherer Weg, um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen. In unserer Strategie führen wir von negativen Gefühlen hin zu positiven. Wichtig ist, dass Sie die Emotionen wirklich in dieser Reihenfolge erzeugen und keine auslassen, sonst kann die Strategie schnell an Wirkung verlieren.
Denken Sie immer daran: Unsere Emotionen beeinflussen laut psychologischer Studien ebenfalls unsere Kaufentscheidungen und nicht nur der Verstand. Neben rationalen Kriterien spielen daher aktivierende sowie emotionale Prozesse eine Rolle. Onlinehändler können ihre Kunden insbesondere durch die Mitgestaltung von Content erreichen. Es gilt, nutzergenerierte Inhalte anzustoßen und in eine Kommunikation mit den potenziellen Käufern zu treten: beispielsweise durch Bewertungen, Engagement auf dem Social-Media-Unternehmensprofil sowie mittels Video- und Audioformaten oder Chatrooms. Methoden zur Emotionalisierung bauen Vertrauen bei den Konsumenten auf und reduzieren das wahrgenommene Risiko. Wichtig ist es, eine persönliche Beziehung zum jeweiligen Kunden aufzubauen.

Step by Step Emotionen erzeugen & Marketing verbessern

Step 1: Probleme finden

Zuallererst fragen Sie sich, worin die Probleme Ihrer Kunden bestehen könnten und wie Sie diese mit Ihren Produkten lösen können. Wenn Sie darauf eine Antwort gefunden haben, sollten Sie das Problem des Kunden in den Vordergrund stellen und konkret benennen. Denn viele Kunden kennen ihre wahren Probleme noch gar nicht und müssen zunächst darauf hingewiesen werden. Das können Sie zum Beispiel am Anfang eines Textes, in Bildern oder Videos darstellen.

Beispiel: Sie verkaufen Angelbedarf. Die Kunden möchten Ihren Angelerfolg auf Hecht optimieren oder neue Angelmethoden ausprobieren. Spezielle Ruten für das Angeln auf Hecht, Boote, mit denen die Angler näher an die Zielfische gelangen, sowie die passenden Köder könnten den Erfolg der Kunden verbessern. Zeigen Sie also frustrierte Angler, die am Flussufer stehen und die sich fernab des Ufers tummelnden Hechte nicht erreichen.
Hierfür sind Contentstrategien unabhängig von der Artikeldetailseite ideal. Über Ratgebertexte und Blogbeiträge oder auf gesonderten Landingpages können Sie potenzielle Kunden erreichen, die erstmal ein informatives Interesse haben.

 

Ausschnitt Blogartikel mit Artikelbild, auf dem ein Mann in einem Boot auf dem Wasser ist und einen Fisch in die Kamera hält.

Über Blogartikel liefern Sie Informationen, beraten Ihre Kunden und wecken Kaufwünsche. Quelle: Screen knowmates Kundenprojekt

Step 2: Ängste ansprechen

Meist reicht es nicht aus, nur das Problem zu benennen. Denn viele Menschen handeln erst im letzten Moment. Indem Sie jetzt Angst erzeugen, treiben Sie den Kunden an, sofort zu handeln. Wenn Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe hineinversetzen, werden Sie viele Ängste, Zweifel und Unsicherheiten ausfindig machen können, mit denen Sie ihn konfrontieren können. Erzeugen Sie also jetzt in Ihrem Text, Ihren Bildern oder Video Befürchtungen, die ohne den Erwerb Ihres Produkts entstehen könnten.

Beispiel: Sie könnten darstellen, dass ihr Kunde am Flussufer steht — ohne Angelerfolg, während er andere Angler auf dem Wasser beobachtet, die viele Bisserfolge erzielen.

Step 3: Optimismus erzeugen

Wenn Sie erfolgreich Angst erzeugt haben, dürfen Sie Ihren Kunden nicht allein lassen. Zeigen Sie nun Lösungsvorschläge für das Problem. Damit führen Sie von den negativen Emotionen hin auf die positive Seite. So schaffen Sie Vertrauen, dass Sie und Ihr Produkt wirklich bei der Problembewältigung helfen können. Aber bieten Sie hier noch nicht die endgültige Lösung. Deuten Sie erstmal nur an, dass es eine Lösung gibt und dass Sie diese haben.

Beispiel: Weisen Sie darauf hin, dass sich Misserfolge mit dem richtigen Equipment für jeden lösen lassen. Zeigen Sie einen Kunden, der vor sich seine Ausbeute präsentiert und von anderen Anglern anerkennend betrachtet wird.

Step 4: Neugierig machen

Gehen Sie auch im nächsten Schritt noch nicht endgültig auf die Problemlösung, die das Produkt verspricht, ein, sondern machen Sie weiterhin neugierig. Geben Sie dem Kunden Hoffnung und fordern Sie ihn auf Ihnen zu folgen, damit er bald an die Lösung erfährt. Wenn Sie es schaffen Neugier beim Kunden zu wecken, tauschen sie die Rollen. Der Kunde folgt jetzt Ihnen und nicht Sie dem Kunden.

Beispiel: Zeigen Sie nun den Angler, der bequem in seinem Belly Boat sitzt und die Hechte direkt auf dem See erreicht. Fordern Sie den Kunden aktiv auf, das Belly Boat näher kennenzulernen.

 

VAusschnitt Blogartikel mit erklärendem Fließtext und Aufzählungen zu empfohlenem Produktzubehör.

Aufzählungen bringen die Vorteile eines Produktes in den Vordergrund. Quelle: Screen knowmates Kundenprojekt

Step 5: Verlangen erzeugen

Nach all diesen Schritten haben Sie es hoffentlich geschafft, dass die Emotionen so stark sind, dass beim Kunden Verlangen entsteht. Das Gehirn schüttet nun vermehrt Dopamin aus und drängt den Menschen dazu dieses Verlangen zu stillen. Der Kunde ist nun bereit zu kaufen. Wenn sich da nicht die Logik und der Verstand einmischen würde. Denn in dieser Phase stellen sich oft Zweifel ein.

Beispiel: Der Kunde fragt sich nun, wie er das Produkt anwenden kann und sieht es sich genauer an. Er interessiert sich, wie er das Produkt zum See transportieren kann, welche Ausstattung die kleinen Boote haben und aus welchen Materialien sie gefertigt sind.

#knowmates-Tipp
Sie wollen Ihre potenziellen Kunden ebenfalls durch gezieltes Marketing erreichen, das Emotionen anspricht? Wir helfen Ihnen gerne und finden Ihre passende Content-Strategie.

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Step 6: Autorität aufbauen

Zweifel zerstreuen Sie am besten mit Fakten, aber weiten Sie das nicht zu sehr aus. Um Zweifel auszulöschen und zu beweisen, dass genau Sie und Ihr Produkt die Problemlösung sind, sollten Sie auch Ihre Autorität darstellen. Stellen Sie Ihr Expertenwissen in den Vordergrund und räumen Sie jegliche Einwände, die der Kunde haben könnte, aus dem Weg. Liefern Sie Beweise, dass Ihr Produkt DIE Lösung ist.

Beispiel: In einer kurzen Produktbeschreibung, mittels Produktvideos sowie einer integrierten „Frage & Antwort“-Möglichkeit direkt auf der Artikelseite listen Sie die herausragenden Vorteile Ihres Angel-Equipments auf und geben zusätzlich Informationen zum Zielfisch in Ihrem Lexikon sowie Tipps zum optimalen Angelausflug. Verlinken Sie hierfür in Ihren Blog, Ihr Lexikon oder in Ihr Glossar.
Schaffen Sie einen Themenkosmos zu wichtigen Fragen rund um Ihr Produkt. Dadurch erreichen Sie Kunden, die bislang nur auf Informationssuche sind und platzieren Ihr Angebot im Bewusstsein der Suchenden.

 

Ausschnitt Blogartikel mit Artikelbild, auf dem ein Mann in einem Boot auf dem Wasser ist und angelt.

Listen Sie Produktvorteile übersichtlich als Verkaufsargumente auf. Quelle: Screen knowmates Kundenprojekt

Step 7: Erwartung erfüllen

Als Letztes sollten Sie schließlich die Erwartungen des Kunden mit Ihrem Produkt erfüllen. Was nützen schon leere Versprechungen? Dazu müssen Sie den Kunden wirklich mit einem guten Produkt, oder einem unerwarteten Zusatznutzen, begeistern. Je überzeugter der Kunde von Ihrem Produkt ist, desto stärker wird die emotionale Bindung und das Vertrauen in Sie. Ebenso wird ein zufriedener Kunde Ihr Produkt weiterempfehlen.

Beispiel: Sie könnten als Zusatz einen Social-Media-Auftritt vorantreiben. Hier stellen Sie Ihre eigenen Erfahrungen mit dem Produkt ein und fordern Ihre Follower auf, ebenfalls Bilder, Videos oder Bewertungen einzustellen. Verwenden Sie diese Inhalte als Feed in Ihrem Shop: Das wirkt authentisch und schafft Vertrauen. Ebenfalls denkbar ist ein Beratungsservice in Ihrem Shop. Per Frage- & Antwortenquiz stellen Sie die gewünschten Leistungen an das Produkt zusammen und können Ihren Kunden konkrete Produkte passend zu seinen Vorstellungen vorschlagen.

Fazit:

Mit diesem einfachen Step by Step-System erzeugen Sie bei Ihren Kunden Emotionen, die zu einer erfolgreichen emotionalen Marketing-Strategie gehören. Die meisten Kaufentscheidungen treffen wir unbewusst, und unser Unterbewusstsein ist viel empfänglicher für Emotionen sowie emotionale Produkte. Ideal ist es, wenn Sie Ihre Marketing-Maßnahmen mit Emotionen wie „Glück“ verbinden. Wie das gelingt und Sie das Glückshormon Dopamin für Ihr Marketing nutzen, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag.

Wenn Sie Fragen haben oder Hilfe benötigen, dann kontaktieren Sie uns gerne!

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Quelle Vorschaubild: Shutterstock/SewCream

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