Simone BalserAllgemein, Online-MarketingLeave a Comment

Idee - Symbolbild

Sicher haben Sie schon von SEO und anderen Tipps gehört, mit denen Sie den Umsatz Ihres Online-Shops steigern Aber haben Sie schon von psychologischen Tricks, wie Lead Magnete und Fear of missing out gehört? Warum die Kunden sich von Checkout-Optimierung, Testimonials und Retargeting beeinflussen lassen? Wir zeigen Ihnen in diesem Blog-Beitrag, wie Sie mit einfachen psychologischen Tricks Ihren Umsatz steigern können und Ihren Kunden ein noch besseres Kauferlebnis ermöglichen!

1. Erzeugung von Emotionen

Einer der simpelsten Tricks im Marketing ist das Erzeugen von Emotionen. Mithilfe von Bildern, Texten oder Videos wecken Sie negative und positive Emotionen bei Ihrer Zielgruppe. Am besten zeigen Sie Probleme auf, die Ihre Zielgruppe frustrieren oder verärgern und im Anschluss liefern Sie die passende Lösung. Dieser einfache psychologische Kniff erreicht immer noch erstaunlich viele Kunden.

Ein Beispiel: Die Werbeanzeigen für Haltungskorrektur-Gurte auf den Social-Media-Kanälen. In kurzen Werbevideos sitzen Menschen an Computern mit nach vorne hängenden Schultern und in einer gekrümmten Haltung. Sie klagen über Schmerzen im Schulter-Nacken-Bereich und dem Rücken. Das Problem ist also eine schlechte Haltung sowie daraus resultierende Schmerzen. Nahezu jeder Mensch kennt das. Die Hersteller bieten jetzt eine simple Lösung an: mithilfe eines Rückengurtsystems richten sie die Wirbelsäule auf und korrigieren die Haltung. Dieselben Menschen sitzen jetzt gerade, erleichtert und schmerzfrei an Ihren Computern.

Die ersten aufgekommenen negativen Emotionen werden sofort von positiven Emotionen überblendet und der Wunsch nach dem positiven Erlebnis ist schnell ausgelöst. Durch einfache Marketing-Anpassungen können Sie also von diesem psychologischen Trick profitieren. Zeigen Sie ein Problem auf, dass Ihre Kunden haben könnten und wie Ihr Produkt dieses Problem lösen kann und zu positiven Gefühlen führt!

2. Assimilationseffekt

Ähnlich funktioniert auch der sogenannte Assimilationseffekt. Durch den Kontext der Produktpräsentation können einem Produkt besondere Eigenschaften zugeschrieben werden. So wird zum Beispiel ein Shampoo in einer grünen Umgebung, mit vielen Pflanzen und Natur, als ökologischer bewertet. Wir übertragen unsere Assoziationen mit dem Kontext (Natur, Pflanzen = natürlich, umweltschonend) auf das Produkt selbst. Dieser Effekt wird als Assimilationseffekt oder Angleichungseffekt bezeichnet.

In Ihrem Online-Shop lässt sich dieser Effekt besonders einfach durch Bildsprache, entsprechende Produktfotos und Hintergründe erreichen.

3. Association Bias

In derselben Reihe der psychologischen Tricks steht das sogenannte Association Bias. Damit ist eine bewusste oder unbewusste Verknüpfung von Gedanken gemeint. Denn neben dem logischen Assimilationseffekt, verknüpft unser Gehirn auch Dinge, die augenscheinlich nicht zusammengehören und lässt sich damit überlisten. So wird die Werbung mit den fröhlich lächelnden Kindern, die sich vor Zucker triefenden Süßigkeiten einverleiben, als leicht und lebensfroh wahrgenommen, anstatt als gesundheitsgefährdend und zahnschädigend. Wenn wir Produkte mit Glück und Freude in Verbindung bringen, dann erscheinen sie uns positiver und erstrebenswerter.

4. Authority Bias

Authority Bias lässt sich mit Autoritätsgläubigkeit übersetzen. Führungskräfte und Experten, wie Ärzten oder Wissenschaftlern wird eine hohe Kompetenz zugesprochen. Wir neigen dazu, Autoritäten eher zu glauben und zu vertrauen. So kennt jeder die Zahnärzte aus der Zahnpasta-Werbung, die ein Produkt als besonders gut hervorheben. Wenn sie Experten auftreten lassen oder ihre Meinungen zu Produkten dazuschreiben, dann vertrauen die Kunden dem Produkt eher.

5. Bequemlichkeit ausnutzen

Bei jedem Kauf im Internet müssen Käufer persönliche Daten, wie Adresse und/oder Bankverbindungen angeben. Viele Kunden sind dabei sehr vorsichtig und haben Angst vor einen Missbrauch ihrer Daten. Andere sind aber auch einfach nur bequem und haben keine Lust, bei jeder Bestellung immer wieder alle Daten einzugeben. Über PayPal, Google Pay oder Amazon Pay geht der Zahlungsprozess schneller und die Kunden vertrauen diesen Zahlungsmöglichkeiten. Diese Express-Zahlungsmethoden speichern die Kundendaten, somit reicht meist die Eingabe eines Passworts aus und der Kauf ist fast abgeschlossen.

Es geht vor allem um einen schnellen Checkout, der nur die wichtigsten Daten abfragt. Eine Telefonnummer beispielsweise, können Sie meistens weglassen. Setzen Sie auf einfache und schnelle Zahlungsmethoden. Je schneller die Kunden durch den Zahlungsprozess kommen, desto eher schließen Sie den Kauf auch ab! Falls Sie Hilfe bei der Einführung verschiedener Zahlungsmöglichkeiten brauchen, dann zögern Sie nicht länger; wir helfen Ihnen dabei!

6. Knappheitsirrtum

„Fear of missing out“ ist die Angst, etwas zu verpassen. Die Nutzer möchten oft genau das, was sie eben gerade nicht haben und entwickeln daher eine Angst, dies zu verpassen. Im Online-Business ist dieser psychologische Trick ganz leicht umsetzbar, beispielsweise durch:

  • Sale-Angebote mit limitierten Stückzahlen
  • Countdown-Timer für Angebote
  • Rabatte oder Geschenke für die ersten 100 Bestellungen

Die Rarität oder die Dringlichkeit bringt die Kunden dazu, sich schneller zu entscheiden. Das Angebot wirkt attraktiver und exklusiver. Knappheit erzeugt Dringlichkeit und die Dringlichkeit erhöht die Nachfrage.

7. Kontrasteffekt

Menschen sind laut der Psychologie nicht in der Lage, wirklich objektive Beurteilungen zu treffen. Wir setzen alles, was wir sehen, in Relation zu etwas anderem. Der Kontrasteffekt beeinflusst unsere Kaufentscheidungen. Wenn ein Produkt von 80 € auf 50 € reduziert wird, dann erscheint uns das Produkt günstiger, als wenn es schon immer 50 € gekostet hätte

Rabatt - Symbolbild

Der Kontrasteffekt kann Kaufentscheidungen positiv beeinflussen! Quelle: Shutterstock/EglePetke

8. Das Prinzip der Gegenseitigkeit & Zero-Price-Effekt

Hier kommt ein psychologischer Trick zum Einsatz, dem unser soziales Verhalten zugrunde liegt. Das Prinzip der Gegenseitigkeit besagt, dass wir uns verpflichtet fühlen, uns zu revanchieren, wenn uns jemand etwas Gutes tut. Im Online-Marketing nutzt man dazu Lead Magnete. Lead Magnete sind reizvolle, kostenlose Produkte, die Sie beispielsweise im Tausch gegen E-Mail-Adressen oder andere Kontaktdaten anbieten oder zur Bestellung dazu legen.

Mögliche Lead-Magnete für Online-Shops:

  • Geschenke
  • Beratungen
  • Webinare
  • eBooks
  • Whitepapers

Bei den Kunden entsteht ein innerer Druck, wenn sie verspüren etwas zurückgeben zu müssen. Das kann dazu führen, dass die Kunden Dinge kaufen, die sie vielleicht gerade gar nicht haben wollten.

Laut Zero-Price-Effekt schlagen wir schneller zu, wenn es etwas umsonst dazu gibt. Die Wörter „gratis“ oder „kostenlos“ lösen einen Kaufreiz aus. Zum Beispiel wenn wir Gratisproben zu unserer Bestellung dazu erhalten oder kostenlosen Versand ohne Mindestbestellwert.

9. Social Proof

Sicher haben Sie schon von dem Phänomen gehört, dass Menschen intuitiv nachmachen, was andere vormachen. Je mehr Menschen etwas tun oder mögen, desto wahrscheinlicher tun oder mögen Sie es auch. Social Proof, oder der Herdentriebeffekt beschreibt den natürlichen menschlichen Instinkt, dem zu vertrauen, was wir aus den Erfahrungen anderer lernen. 95 Prozent der Menschen sind laut Verkaufsexperte Cavett Robert Nachahmer.

Im Online-Marketing ist Social Proof eines der wirksamsten Tools. Vor allem Bewertungen und Testimonials, also Kundenmeinungen und -rezensionen, funktionieren hervorragend als Conversion-Rate-Booster. Die Bewertungen von Kunden, die von ihrem Einkauf begeistert sind, beeinflussen alle anderen potenziellen Käufer.

10. Retargeting

Das Ansprechen von Nutzern mit gezielter Werbung hat leider einen schlechten Ruf. Denn die Besucher eines Online-Shops werden gegebenenfalls auf anderen Websites (z. B. Facebook) mit gezielter Werbung erneut angesprochen. In Marketing-Kreisen hat sich die Methode des Retargeting aber als nützliches Tool gezeigt. Die Kunden, die sich beim letzten Besuch des Shops eventuell noch nicht zum Kauf entschieden haben, animieren Sie dadurch eventuell doch noch zum Kauf.

Dazu zeigen Sie gezielt exakt die Produkte oder ähnliche an, für die sich der Kunde interessiert hat oder interessieren könnte. Oder Sie machen Produkte, die er schon im Warenkorb hatte, mit einem Rabatt attraktiver. Der Kunde wird, durch die ständige Wiederholung der Werbeanzeigen an die Produkte, für die er sich interessiert hat, laufend erinnert. Hier kommt der sogenannte Mere-Exposure-Effekt zum Einsatz. Die Wiederholung eines neutralen Reizes führt dazu, dass der Betrachter ihn positiver bewertet. Die Vertrautheit erhöht sich, je öfter Sie ein Produkt darbieten und das führt dazu, dass die Kunden das Produkt positiver bewerten. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden kaufen.

Für Online-Shops gibt es die Retargeting-Kampagnen von Facebook, die sehr einfach und günstig aufzusetzen sind. Die Kampagnen konzentrieren sich nur auf den Online-Shop-Traffic. Die Anzeigen werden also nur an Besucher ausgespielt, die zuvor Ihren Online-Shop besucht und dort bestimmte Handlungen ausgeführt haben. Facebook bietet zudem eine Vielzahl von Möglichkeiten, die Besucher zusätzlich nach ihrem Engagement auszuwählen.

Durch Google Remarketing haben Sie die Möglichkeit, die Leute noch einmal anzusprechen, die bereits auf Ihrer Seite waren. Dazu gibt es verschiedene Strategien: Zielgruppen, die unterschiedlich beworben werden sollen, können anhand von bereits ausgegebenem Budget auf der Seite, der Klicktiefe, der Art der besuchten Seiten, dem geschätzten Alter und Geschlecht festgemacht werden. Der Fantasie sind da keine Grenzen gesetzt.

Zusammenfassung

Die Nutzung psychologischer Kniffe mag manch einem manipulativ erscheinen. Wer die Tricks und Kniffe jedoch gezielt einsetzt und moralisch einwandfrei handelt, für den sind sie tolle Chancen zur Erhöhung der Conversion. Denken Sie daran: Aufgeklärte Kunden lassen sich nicht durch Übertreibungen und billige Tricks überlisten! Setzen Sie die Tipps gezielt sowie überlegt ein und schlagen Sie nicht über die Stränge!

 

 

Quelle Vorschaubild: Shutterstock/PopTika

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